Prin acest material dorim să atragem atenția asupra unor noțiuni de bază pentru a putea lua o decizie corectă și sustenabilă pe lungă durată.

Întrebări frecvente

Cine poate deschide un automat de lapte crud?

De obicei fermierii pot instala automatele de lapte astfel realizându-și potențialul de a desface propriul lor produs direct consumatorului final, evitându-se un lanț care ne face laptele scump și mai puțin calitativ.

De ce lapte crud?

Pentru că nefiind supus unui tratament termic, laptele este integral, autentic, cremos, gustos, viu cu o mulțime de vitamine. Acest lucru ne diferențiază de procesatori și această calitate reprezintă avantajul nostru competitiv sustenabil.

Cât de des se alimentează automatul de lapte? Câte zile se pastrează laptele crud?

Zilnic. În fiecare zi rezervorul cu lapte rămas se schimbă cu un alt rezervor cu lapte proaspăt. Deoarece laptele crud se pastrează două zile, respectiv 4-5 zile fiert la scurt timp după cumpărare, astfel putem garanta calitatea constantă al laptelui consumatorilor noștri finali.

Care sunt principalii parametri legali și norme ale exploatării unui distribuitor de lapte crud?

În primul rând ferma autorizată! Autorizarea distribuitorului de lapte crud respectiv mijlocului de transport și analiza periodică al laptelui de către un laborator competent.

Suntem responsabili pentru calitate, fiind dedicați satisfacerii clienților noștri. Înțelegând importanța siguranței alimentare, obligația exploatatorului se rezumă la alimentarea distribuitorului cu lapte având temperatura de 4^oC precum și respectarea standardelor europene cu privire la conținutul microbiologic al laptelui crud (număr de celule somatice sub pragul de 400.000 / cm³ respectiv număr total de germeni sub 100.000 / cm³).

Trebuie să fie automatul de lapte fiscalizat?

Ordonanța de urgență nr. 28/1999 privind obligația operatorilor economici de a utiliza aparate de marcat electronice fiscale, actualizată la data de 03.09.2007, Art. 2.: “Se exceptează de la prevederile art. 1 alin. (1):
a) comerțul ocazional cu produse agricole efectuat de producătorii agricoli individuali în piețe, târguri, oboare sau alte locuri publice autorizate, livrările de bunuri efectuate prin automatele comerciale, serviciile de parcări auto a căror contravaloare se încasează prin automate, precum și activitățile de jocuri de noroc desfășurate cu mijloace tehnice de joc ce functionează pe baza acceptatoarelor de bancnote sau monede.”

Atenție la ce cumpărăm!

Elementele funcționale ale unui distribuitor de lapte sunt: camera frigorifică, recipientele de lapte, sistemul de dozare, igienizarea zonei de dozare, sistemul de încasare, sistem electronic de informare al nivelului de lapte prin GSM.

Tehnologia de răcire este similară la toate cele cinci mărci de automate de lapte regăsite pe piața românească. Toate modelele au în dotare agitator, pompă specială de lapte folosită în industria alimentară și pretind a fi alimentate cu lapte la 4^oC, ele doar asigură păstrarea laptelui la o temperatură constantă. Caracterele distinctive fundamentale ale automatelor se rezumă la modul de alimentare cu lapte. Varianta cea “ieftină” permite doar alimentarea prin simplă vărsare al laptelui dintr-un recipient în celălalt – la fața locului, adică pe stradă, – toate operațiunile de spălare ale recipientelor și circuitelor de dozare efectuându-se de asemenea, la distribuitor. Tot acest model duce lipsă de orice fel de igienizare automată a zonei de distribuire al laptelui. Alte automate mai performante oferă un confort sporit în utilizare, alimentarea lor cu lapte se face eficace, simplu și rapid, prin înlocuirea recipientelor, fără a mai fi necesară spălarea, dezinfecția și alimentarea pe stradă – aceste operațiuni se fac ulterior, la fermă.

Igienizarea zonei de dozare se fac în diferite moduri în funcție de preferințele producătorului de automate de lapte: fie cu aburi, fie cu jet dispersor de apă sau cu jet combinat cu lampă de ultraviolete. Jetul dispersor de apă pare a fi o soluție eficientă și sigură, dezavantajul însă reprezintă cantitatea de reziduuri ce urmează a fi colectate și transportate. Lampa de ultraviolete se folosește pentru potabilizarea apei și pentru sterilizarea mediilor și instrumentelor utilizate în spitale, pentru că ucide aproape toate bacterile. Sterilizează în mod cert, dar cu ce preț? S-a calculat vreodată efectele negative ale razalor UV asupra consumatorilor? E drept să supunem consumatorii la raze UV chiar și pentru perioade scurte de timp? Cu totul altfel igienizarea prin aburi oferă soluția! Simplu: CURĂȚĂ!

Sistemul de încasare atât pentru confortul consumatorilor cât și al fermierului trebuie să fie prevăzut cu validator de bancnote și cu acceptor de monede cu acordare rest. Validatorul de bancnote trebuie să fie conceput special pentru leul românesc, acest fiind făcut din polimer spre deosebire de alte valute imprimate pe hârtie. Unii producători de distribuitoare de lapte oferă și posibilitatea de a acorda carduri sau chei reîncărcabile electronice consumatorilor finali, ce reprezintă un instrument de marketing pentru exploatatorul automatului și ajută mult pentru fidelizarea clienților.

Investiția?!

Importatorii oferă una sau mai multe alternative de achiziție a automatelor de lapte. Cele mai uzuale forme sunt plata la achiziție, achiziția cu plată în rate, închirierea și sistemul franciză.

Plata la achiziție presupune plata integrală a automatelor pâna la momentul punerii în funcțiune.  În funcție de stadiul în care se află automatul (pe stoc la importator, pe stoc la producător, în curs de producție, produs la comandă), există diverse variante a plații la achiziție care implică sau nu plata unui avans sau alte aranjamente. Avantajele majore ale plății la achizitie constau în posibilitatea de a negocia discounturi suplimentare și evitarea costurilor de finanțare (dobânzi, comisioane, asigurări). Însă, dacă potențialul client nu dispune de banii necesari sau are și alte proiecte în derulare, este foarte posibil ca plata la achiziție să nu constituie o alternativă viabilă.

Achiziția cu plată în rate are 2 variante majore, una în care finanțarea este acordată de importator, iar alta în care finanțarea este acordată de o instituție financiară specializată. Dacă finanțarea este acordată de importator, acesta fie are resurse proprii considerabile, fie are suport din partea producătorului sau are finanțări de la diverși finanțatori pentru astfel de activitați. În cazul finanțărilor de la instituții specializate (bănci, firme de leasing), există importatori care au o preocupare activă pentru oferirea de alternative de finanțare potențialilor clienți și astfel au dezvoltat parteneriate puternice cu unul sau mai mulți finanțatori care acordă condiții preferențiale clienților propuși de importator. Însă, există și clienți care trebuie să își găsească singuri finanțare și de multe ori nu este deloc simplu. Având în vedere de specificul automatelor de lapte, mulți finantatori nu doresc să finanțeze astfel de bunuri.

Închirierea poate fi o modalitate bună de desfășurare a activității fără o investiție inițială consistentă precum în cazul plății la achiziție sau al achiziției cu plată în rate. Totuși, pe termen mediu închirierea se poate dovedi o soluție deloc ieftină, deoarece importatorii sau distribuitorii care oferă automate de lapte spre închiriere vor solicita chirii lunare mai mari decât ratele lunare la un credit sau leasing.

Franciza este un sistem care poate fi oferit de unii importatori sau distribuitori. În general, intrarea într-o franciza presupune costuri destul de mari, pentru care clientul primește pe lângă automatul de lapte și cunoștințe legate de operarea și administrarea acestora, dar și dreptul/obligația de a utiliza brandul sau numele francizei și accesul la diverse resurse ale francizorului.  Pe toată perioada contractului, clientul sau francizatul poate fi obligat la diverse plăți, atât în formă fixă, cât și variabilă în funcție de volumul de vânzări. În plus, în contractul de franciză pot exista diverse restricții sau penalități pentru francizat. Mai mult, dreptul de proprietate al clientului asupra automatului achizitionat poate fi pus sub semnul intrebarii în anumite condiții. Cu alte cuvinte nu ești stăpân în propria ta afacere! Oricum, întreaga activitate ce se dorește a fi francizată trebuie să se desfășoare pe baza unor proceduri, procese și instrucțiuni de lucru clare, care trebuie să fie punctul de plecare al dezvoltării unui manual al francizei. Astfel, distribuitorii sau importatorii care doresc să pornească o franciză, au nevoie să acumuleze o experiență semnificativă în domeniu înainte de a propune un astfel de sistem partenerilor lor. Altfel poate face deservicii enorme și costisitoare prin franciza oferită. Până în prezent, afacerile dezvoltate de antreprenori români nu au pus deloc accentul pe preocupări de instituire a unor proceduri și procese clare, astfel ca afacerile românești nu se pretează prea mult pentru a fi transformate în francize.

Bookmark It

Formula de succes a unui magazin = combinatia corecta intre creativitate si dezvoltare

In momentul in care incepi sa lucrezi la conceptul unui nou magazin sau regandirea unuia deja existent  te-ai angajat intr-un proces complicat. Succesul nu este garantat nici macar atunci cand te documentezi  temeinic, ai o experienta bogata in domeniu si face cele mai bune alegeri  in ceea ce priveste gama produselor, pretul sau pozitia magazinului..

Ce face retailul atat de complex?

In primul rand concurenta: un numar tot mai mare de jucatori internationali ofera game de produse identice, la preturi minime in locuri usor accesibile.

Si apoi, desigur, cumparatorii. Deseori sunt mai degraba cumparatori profesionisti, bine informati, care stiu exact de ce au nevoie si in ce conditii le vor cumpara.  Nu mai conteaza doar pretul si nici marca nu mai este un criteriu exclusiv de selectie. Doreste o atmosfera prietenoasa, un magazin care sa comunice cu el, care sa-i ofere siguranta, incredere. Astfel, cumparatorul cauta „ancore”, acele valori constante, stabile pe care spera sa le gaseasca de fiecare data in magazinul preferat.

Cum pastrezi magazinul tau in topul preferintelor clientilor pe o perioada cat mai lunga de timp?

Printr-o politica consistenta de produs si pret dar si reinventand in mod continuu o strategie orientata catre client.  Intrebarea „ ce produse sa le ofer clientilor mei ?” s-a transformat in „ ce solutii pot sa le ofer clientilor mei?”. Pentru ca trebuie tinut cont ca atunci cand un client iti cumpara anumite produse acesta nu este singurul sau scop. Este mai mult de atat. El cauta in magazinul tau „solutii” pentru „problemele” lui.

Deci intrebarea „ce solutii sa le ofer clientilor mei?” este chiar miezul conceptului de magazin pe care incerci sa-l dezvolti sau sa-l definesti. Poate deja le oferi clientilor tai solutia perfecta pentru problemele lor dar modul in care ii comunici si oferi solutia nu este potrivita. Este exact diferenta intre succes si esec. Pentru ca daca clientii tai nu observa solutiile pe care tu le oferi nu vor fi niciodata constienti de valoarea adaugata si magazinul tau nu se va diferentia de alte zeci de magazine ce ofera aceleasi produse.

Bookmark It

Restantele la credite continua procesul de deteriorare puternica de pe tot parcursul anului 2009, cu mentiunea ca tendinta s-a accentuat in ultimele 2 luni (octombrie si noiembrie). Conform BNR, in fiecare dintre aceste ultime 2 luni s-au inregistrat cresteri de restante de mai mult de 10% fata de soldul lunii anterioare. Doar in ultimele 2 luni s-au inregistrat restante noi de 1,5 miliarde RON din cele 5,1 miliarde RON inregistrate in primele 11 luni din 2009. Astfel, la nivelul tarii s-a ajuns la o pondere a restantelor de 3,96% din totalul creditelor in sold la sfarsitul lunii noiembrie fata de 1,44% in decembrie 2008.

Cea mai catastrofala performanta a fost inregistrata de judetul Bihor, unde s-a inregistrat o crestere de 336% a restantelor in valuta in noiembrie fata de octombrie. Din cele 629 de milioane RON restante noi la valuta inregistrare in noiembrie la nivelul intregii tari, 437 milioane RON sunt din Bihor. Adica mai mult de 100 de milioane de euro restante noi intr-o singura luna, intr-un singur judet. Astfel, in Bihor, nivelul restantelor la creditele in valuta a crescut in procent de la 3% in octombrie la 13,33% in noiembrie. Astfel, s-a produs un salt spectaculos al nivelului restantelor si pe total portofoliu de credite la 10,95%.

Puteti vedea datele publicate de BNR cu privire la restantele pe judete aici: http://www.bnro.ro/Comportamentul-financiar-al-populatiei-si-agentilor-economici-in-profil-teritorial-3171.aspx

Se pare ca multitudinea insolventelor voluntare inregistrate in ultima vreme au influentat semnificativ cresterea nivelului restantelor si dau batai de cap neasteptate bancilor. La inceputul anului 2009 se punea problema cum si cand vor fi  executati silit clientii de catre banci si toata lumea se gandea la pierderea de valoare a imobilelor si nici din gresala la faptul ca acestea nu vor putea fi executate. Astazi, in cazul persoanelor juridice cu restante, bancile sunt blocate, cel putin temporar, in incercarea de a le executa daca acestea intra in insolventa, mai ale in insolventa voluntara. 

Cat de curand bancile se vor decide sa mearga cu restantele la “doctor”, dar s-ar putea sa fie prea tarziu… Ce credeti ca ar trebui sa faca bancile inainte de a fi prea tarziu?

Bookmark It

Creditarea companiilor este si va ramane pentru o vreme un subiect fierbinte in Romania, si nu numai. Cand se discuta de creditare se are in vedere cu predilectie creditul financiar, oferit de diversi finantatori, cum ar fi bancile, societatile de leasing, societatile de factoring si alte IFN-uri, dar se uita, in general, de creditul comercial, o componenta cel putin la fel de importanta in finantarea afacerilor, si de creditul fiscal, format din diverse datorii catre stat neachitate la scadenta legala si care a fost mult timp o resursa de dezvoltare puternica pentru o anumita parte a afacerilor romanesti care au prosperat in ultimii 20 de ani.

 Creditul financiar s-a propagat, in ultimii 2-3 ani, foarte puternic, in special datorita faptului ca strategiile bancilor aveau in vedere aspectele comerciale ale creditarii, lasand deoparte problemele de managementul riscurilor. Creditul comercial a inceput sa fie acordat din ce in ce mai usor de catre furnizori, pe masura ce liniile de credit bancare au preluat povara incasarilor, astfel ca furnizorii au ajuns sa vanda fara a fi interesati prea mult de termenul de incasare. Creditul fiscal, pentru afacerile care reuseau sa il obtina, a fost o adevarata „mina de aur”, oferind posibilitati de dezvoltare aparent nelimitate.

 A venit, insa, criza financiara, urmata de criza economica si s-au produs perturbari puternice la nivelul celor trei tipuri de credite.

 Se spune ca nu se mai acorda credite financiare. De fapt, in cazul multor banci, nu este vorba de o criza de lichiditati, fiind vorba de o criza de neincredere reciproca. Bancile considera ca multi clienti nu vor fi capabili sa isi onoreze obligatiile de plata asumate deja si nu doresc sa le acorde credite noi, deoarece acestea doar ar acoperi „gauri” din trecut. Multe banci au deja experiente „nefericite” cu clienti traditionali care nu mai reusesc sa isi ramburseze ratele si dobanzile la scadente. Pe de alta parte, clientii considera ca bancile nu mai sunt partenerii de incredere de alta data, cara ii ajutau la nevoie cu bani fara prea multe intrebari, asa ca nu mai cauta ajutor acolo.

 Creditul comercial s-a evaporat in multe cazuri, deoarece multi furnizori au vazut cum bancile si proprii furnizori le-au redus liniile de credit disponibile, in timp ce clientii nu plateau facturile restante. Astfel, clientii obtin acum termene de plata mult mai mici, iar limitele de credit comercial au fost si ele diminuate drastic.

 Deficitul bugetar din 2008 impreuna cu diminuarea continua a incasarilor la buget in 2009, imping statul catre o pozitie mai ferma ca niciodata impotriva creditului fiscal dincolo de termenul legal.

 Cuvantul de ordine in ceea ce priveste creditarea in ansamblu este PRUDENTA. Creditul financiar este reglementat de politici de creditare prudente supravegheate cu mare atentie de departamente de managementul riscului, care au devenit peste noapte cele mai puternice departamente din banci. La fel, furnizorii sunt mult mai atenti cu valoarea si durata creditului comercial acordat clientilor, in multe cazuri implementandu-se proceduri foarte stricte de urmarire a incasarilor. In ceea ce priveste creditul fiscal peste termenul legal, statul, cel putin la nivel declarativ, doreste sa elimine acest tip de finantare, astfel ca incearca incasarea creantelor de la debitori prin toate mijloacele si cat mai repede.

 Companiile care vor reusi sa se adapteze cel mai repede si cel mai bine la noile conditii de creditare financiara, comerciala si fiscala, vor castiga enorm pe termen mediu si lung.

Cum arata experientele dvs. pe timp de criza? Cum va finantati afacerea? Din buzunarul propriu? De la banci? Furnizori? Sau stat?

Bookmark It

Tineti seama de puternicile legi ale psihologiei cumparatorului atunci cand va amenajati magazinul. Oamenilor le place sa mearga la cumparaturi. Mai mult, o parte din noi considera mersul la cumparaturi o activitate de relaxare sau chiar un hobby. Deci, retailerii au din start un „public” nerabdator, dornic si gata oricand sa cumpere cate ceva.  Pe de alta parte, retailerii sunt intr-un puternic mediu concurential, astfel trebuie sa curteze si sa capteze atentia potentialilor consumatori.

O prima solutie pentru a atrage si mentine atentia clientilor este crearea in magazin a unui mediu favorabil, care sa incurajeze cumparatorii, o modalitate importanta in acest sens este folosirea de sisteme de expunere captivante, accesorii diversificate, usor de rearanjat, care sa dea magazinului o imagine  proaspata, interesanta si atractiva.

Iata 3 recomandari :

1. Alegeti sisteme de expunere si accesorii care sunt cele mai potrivite pentru clientii vostri. Un expemplu bun cum sa nu va mobilati spatiul de vanzare: pe un forum, o femeie migniona se plangea de magazinele cu rafturi inalte din care nu poate sa ia decat cerand ajutor, cumparaturile fiind pentru ea  experiente  neplacute.  Sa ai cumparatori in magazin si sa nu poata ajunge la produsele pe care vor sa le plateasca pare lipsit de sens, nu-i asa? Priviti cu atentie la magazinul dumneavoastra. In ce masura rafturile si alte sisteme de expunere a marfii  din magazinul vostru sunt compatibile cu nevoile clientilor?
2. Proiectati  spatiul magazinului cu sisteme de expunere ce-l conduc pe client cu usurinta prin magazin, incurajandu-l sa „descopere” tot mai multe produse. Nimic nu trebuie sa blocheze navigarea clientului prin magazin.  Priviti, din nou, la magazinul dumneavoastra.  Ce rafturi, paleti cu produse sau alte expozitoare ingreuneaza circulatia clientului pentru parcurgerea intregului  magazin? Aveti in vedere  cand proiectati amenajarea magazinului vostru faptul ca, in general, campul vizual al unei persoane este de 170˚.   
3. Cu siguranta cunoasteti studiul  aspura influentei pe care o are o tinuta bine aleasa asupra celui care o poarta. Este demonstrat ca, o rochie corect aleasa in functie de eveniment va avea un impact psihologic puternic asupra celei care o poarta: devine mai increzatoare,  relaxata,  ii ofera echilibru.   Exact aceleasi mecanisme actioneaza si in cazul magazinului vostru.  Modul in care il amenajati are un impact psihologic important asupra cumparatorului care va intra pe usa.

Transformati  magazinul vostru intr-un spatiu primitor folosind sisteme de expunere a marfii atragatoare, bine alese, armonios  combinate.

Un exercitiu util: scrieti-ne despre experientele voastre la cumparaturi.  Ce va deranjaza cel mai mult la amenajarea unui magazin? Privind din perspectiva clientului veti gasi, cu siguranta, cum sa evitati sa faceti aceleasi greseli.

Bookmark It